Säljarens viktigaste uppgift är att vara företagets spjutspets, att skapa affärer med nya och gamla kunder. Säljaren har en säljbudget i kronor. Den kan vara uppdelad på olika produkter och tjänster, innehålla försäljningsvolym och marginalmål i % och kronor. Ibland har säljaren aktivitetsmål, antal kundmöten, offerter, mässor och Linkedin-poster som också skall uppfyllas. Oftast är det upp till säljaren att planera, genomföra och utvärdera sitt eget säljarbete. Allt fler säljare jobbar hemifrån eller på regionala kontor. Då är det ännu viktigare att ha en vettig planering eftersom det stöd man kan få av sin chef i vardagen kan vara begränsat.

Att vara säljare innebär att skapa kontakt med kunder, att på eget initiativ starta säljsamtal med de kunder som är utvalda. Att vara passiv och vänta på att kunden skall ta kontakt är sällan en bra idé eftersom konkurrensen i de flesta branscher är hård och säljaren vill skapa nya behov och expandera affärerna. Många säljare är extroverta och får en kick av att driva affärer till avslut men många framgångsrika säljare vinner affärer genom sin expertis och ytterligare andra har en hög aktivitetsnivå. Det finns många olika sätt att nå sina säljmål. I dagens digitaliserade företagsvärld finns det bra verktyg som kan bidra till att öka effekten av säljinsatserna.

Kärnan i säljarbetet kommer alltid att vara den aktiva säljtiden. Därför är det viktigt att frigöra maximalt med tid för att skapa affärer och inte lägga tid på icke affärsrelaterad verksamhet.

Hur kunderna köper och hur lång tid det kan ta att skapa en ny affär är olika för varje bransch. För att veta var i kundens köpprocess affären är och när affären kan avslutas finns det en säljprocess med olika säljsteg. Denna säljprocess är oftast systematiserad i ett CRM system som du kan använda för att kontroll på dina kunder och affärer, se dina säljresultat och följa utvecklingen av dina affärer i en säljpipeline. Där kan du planera in dina aktiviteter och dela information med medarbetare. CRM systemet är hjärtat i säljarbetet. Du behöver följa säljprocessen, dokumentera affärer, kunder och avtal med de mallar och system som företaget bestämt.

Några ord om ordning och reda

I din säljroll kommer du att hantera många dokument, avtal, kvitton och rapporter. Du behöver hitta sätt att sköta din säljadministration så att pappershögarna inte växer på ditt skrivbord. Att ta som regel att göra reseräkningarna varje vecka, gärna med en app på telefonen där du kan ta ett foto på kvittot och registrera i ert lönestystem är en god vana. Lika så att ha en mapp för avtal och kunddokumentation, helst i ert CRM system. Om du kan få tillåtelse att använda elektronisk signering för att sköta kundavtal är det perfekt. Då har du alltid kontroll och ingen hög av gamla surdegar. 

Alla säljare behöver utveckla sina säljförmågor, att välja de rätta kunderna, boka kundmöten, göra säljpitchar etc för att hela tiden öka kvalitén på säljinsatserna. 

Samverkan med din organisation

Du kommer med all säkerhet ha många erfarna personer runt om dig. De har mycket kunskap som du kan dra nytta av, ta varje möjlighet att be dem berätta om kundcase, projekt och om deras expertis. Bygg relationer så att du kan få dem att engagera sig i dina affärer, ta med dem ut på kundmöten och be dem kommentera dina presentationer och offerter. Dels lär du dig snabbare och dels kommer kvalitén att öka eftersom du får rätt input. Om du har möjlighet att få med projektledare, installatörer, konsulter – beroende på vad du säljer – är det bra. Då kommer dina kunder att se vilka som kommer att leverera om de gör affärer med dig. Jobba inte som en ensamvarg. Se din chef som en coach som kan ge dig värdefulla råd – ställ krav på hen. Innan ni har era uppföljningsmöten kan du ställa frågor som du vill ha svar på. Om ditt CRM system är uppdaterat och du gör dina säljaktiviteter kommer du att få ännu mer möjligheter till coaching.

Sammanfattning

Att vara säljare innebär att ta ansvar för att säljbudget och andra mål nås genom att organisera, planera, genomföra och utvärdera säljarbetet. Säljarbetet är att träffa kunder, hitta och skapa behov, föreslå lösningar och skapa affärsförslag, förhandla och nå avslut samt lämna över affärerna för leverans. Det innebär också att dokumentera kundinformationen, affärerna och avtalen i de system och med de dokument företaget har bestämt. 

Vad innehåller i din säljroll?