Det är omöjligt att alltid vara först, ofta kommer man in lite senare i kundens köpprocess. Det första du skall utveckla är din förmåga att välja bort affärer där leverantör A har en alltför stor fördel. De kanske redan har affärer med kunden, de har en unik lösning eller andra starka konkurrensfördelar. Om du vill vara med och kämpa om dessa svår vunna affärer måste du förhandla med kunden, du behöver få träffa de riktiga beslutsfattarna och få en möjlighet att intervjua dem, analysera behovet och få diskutera olika lösningsalternativ. Om du kan få denna möjlighet kan du lägga den tid och de resurser som behövs. Räkna med att dina säljkostnader kommer att vara minst de dubbla men min erfarenhet är att om du når de rätta beslutfattarna (du måste be om det) så är det 60% chans att du vinner affären.

Men relativt få av kunderna är beredda att ge dig denna chans, varför skulle de? De har redan en leverantör de är nöjda med. Men detta sätt gör att du sparar enormt med säljtid som du kan lägga på andra affärer. 

När du får förfrågningar där du bedömer, efter en konkurrensanalys, att dina chanser är större att vinna: Din huvudkonkurrent har ingen speciell teknisk, ekonomisk eller kontraktsmässig fördel utan ert erbjudande är tillräckligt bra skall du använda en annan strategi. Vi kallar den visionsförändring. Du skall hjälpa kunden att göra lösningen bättre, du skall bli kundens coach. Istället för att berätta varför ni är ett bättre alternativ, som de flesta säljare gör, skall du istället lägga tid på att ställa frågor om hur kunden tänkt: Vad är det ni hoppa på att få ut av lösningen? Varför vill ni göra detta just nu? Var ifrån kommer initiativet? Vilka alternativ har ni? 

När du fått svar på dessa frågor kan du ta tid att utveckla ditt lösningsförslag så att det dels hjälper kunden att få en effektivare och bättre lösning dels lyfter fram någon eller några av dina konkurrensfördelar. Räkna med att din kund kommer att gå tillbaka till sin ”leverantör A” och visa ditt lösningförslag eller be dem matcha ditt erbjudande. Har du gjort det på rätt sätt kommer ”leverantör A” att inte kunna göra det. Om du byggt upp relationen och skapat tillräckligt förtroende för dig och er för att upplevas som ett riskfritt alternativ får du affären. För att lyckas med visionsförändringen måste du känna till kundens ”leverantör A”.