Företaget du jobbar för är beroende av att du skapar förutsägbar försäljning och att du når dina mål. För att lyckas med detta krävs det att du har en god kontroll över ditt säljarbete, dvs dina säljaktiviteter, dina affärsmöjligheter och hur du använder din tid. En del av de affärer du gör kommer att du skapa själv, andra kommer genom kundförfrågningar och några kommer att vara tilläggsbeställningar.

För att få kontroll behöver du ha kontroll på några saker:

Känna till dina säljmål

Veta ungefär vilken snittstorlek affärerna har

Veta din hitrate, dvs hur stor sannolikhet är det att du vinner affären

Ungefär hur lång tid det ta att avsluta en affär

Om du har denna kunskap kan du skapa ett mål för hur din pipeline, värdet av de affärer du jobbar med, bör se ut för att du säkert skall nå dina mål. Om du redan har rullande avtal och vet ungefär hur mycket tilläggsbeställningar som brukar komma under året kan du minska ditt säljmål med denna siffra.

Här är hur du räknar fram din idealpipeline

Säljbudget/säljcykelns längd i månader= det viktade värdet på pipeline

Värdet på pipeline / din hitrate= det oviktade värdet på pipeline

Det oviktade värdet på pipeline/snittstorlek på affären=antal affärer du skall ha i pipeline

Med dessa enkla uträkningar kan du få måltal för hur mycket pengar du skall ha i din pipeline och hur många affärer den skall innehålla. Detta är ingen exakt vetenskap och om du vill vara säker ökar du dessa tal med 30%. Om värdena sjunker så vet du att du måste skapa fler affärsmöjligheter (öka dina nykundsbesök), eller göra större affärer eller öka din hitrate – eller varför inte alla tre! Denna beräkning kan du göra inför varje budgetår och följa under kvartalen. 

Att göra säljprognoser

Det är svårt att göra exakta säljprognoser, att beräkna när en specifik affär avslutas är mycket svårt. Säljprognosen måste därför innehålla flera affärer, någon fördröjs, någon förloras och några vinner du, kanske blir någon affär större och någon mindre. Du behöver ett antal affärer att basera din prognos på. Dessa affärer behöver ha kommit långt i säljprocessen för att du skall kunna ha med dem i säljprognosen – använd säljkompassen för att göra en korrekt värdering. De affärer du tar med i säljprognosen bör ha minst 400 - 500 poäng – ha kommit 60 - 80% av säljprocessen. 

Att ha kontroll över sin tid

Time management, att få de rätta sakerna gjorda med hög kvalitet, är inte så svårt som det kan verka. Verktyget vi använder kallas för blockade tider. Den mänskliga hjärnan är inte skapad för snabba omställningar. Det leder till stress och skapa begränsningar i analysförmåga och kreativt tänkande. Blockade tider handlar om att skapa ett veckoschema där du skapar en stomplan de aktiviteter du vill genomföra. Veckan behöver inte vara maxad utan du behöver pauser för att återhämta dig. Du kan blocka tider för prospektering, kundmöte, offertarbete och adminstration. Då kan du använda den tid du planerat för de olika uppgifterna och få ett bättre flyt i vardagen. Inför den kommande veckan kan du sätta aktivitetsmål och planera din tid innan du avslutar veckan. Se till att du lägger in tid för fysisk träning, kompetensutveckling och reflektioner. Genom att samla aktiviteter kommer du få bättre flyt, högre kvalitet och få dem gjorda snabbare. Din säljeffektivitet kommer att öka.