Säljprognosen är det yttersta beviset att du har ordning och reda samt en fungerande säljstyrning. Om du kan leverera de säljresultat du lovat visar det att du och dina säljare använder ett systematiskt arbetssätt. Det kan vara svårt för de andra avdelningarna att förstå hur säljare jobbar, varför affärer drar ut på tiden, all oförutsägbarhet. Ditt bästa vapen är att ha många affärer redo för avslut samtidigt, då blir inte resultatet beroende av en eller ett par stora affärer. Det är vanligt att säljare tar upp affärer i sin säljprognos där vinstchanserna är för låga och avslutet ligger för långt fram i tiden. Därför bör du skapa riktlinjer för vilka affärer som är kvalificerar för vara med i en säljprognos samt vilka förväntningar du har på att varje säljare skall ha med affärer i säljprognos. 

Här kommer några förslag till riktlinjer:

• Affären skall ha ett avslutsdatum som är inom prognosperioden
• Ni skall ha minst 70% vinstchans
• Säljkompassen skall ha minst 70% poäng, med tyngdpunkten på power, värde och säljprocess
• Det skall finnas någon form av skriftlig kommunikation mellan säljaren och kunden

Om affären är initierad av kunden, en upphandling, och ni inte har skrivit kundens kravspecifikation är vinstchansen låg. En tumregel är att undvika att ta upp upphandlingar i säljprognosen eftersom de är osäkra. Är det en offentlig upphandling kan du räkna med att era konkurrenter kommer att begära domstolsprövning om ni vinner, vilket kommer att försena affären. 

Följer du dessa riktlinjer kommer ni nå era säljprognoser. Ha alltid affärer som kan bidra med 20% om någon av de andra affärerna inte blir av. Be säljarna att i god tid, 1-6 månader eller längre – helt beroende på längden på säljcykeln - att planera vilka affärer de kommer att ta med i den kommande säljprognosen , så att du får en jämn försäljning över året.