Ofta hamnar både kunder och säljare i affekt och tappar kontrollen över sina känslor, argumenten börjar hagla och ingen lyssnar, förhandlingen strandar. Ibland säger man att den som tappar lugnet har förlorat. Behåll därför lugnet så länge du kan. När du känner att det krisar sig för dig eller för din kund är det dags att ta en time out, antingen att du bryter för dagen och bokar in ett nytt möte eller att ni tar en paus på några minuter. Då hinner ni båda ikapp och kan tänka klart. Ibland kan du vilja ta en time out för att skapa en dramatisk effekt, speciellt när du vill få igång en förhandling eller ett beslut.

Det kan låta såhär:

”Här är ett förslag till ett justerat avtal, ta den tid ni behöver, jag och min kollega väntar utanför i receptionen”.

Oftast tar kunden din time out som en uppmaning att tänka till och diskutera, speciellt om de är fler i rummet. När de är färdiga kallar de in dig till en vidare diskussion. Se därför till att du alltid har gott om tid så att du har rum i din kalender för en timeout. Och att du alltid är beredd att stänga affären med ett överraskningsavslut. När du inleder förhandlingen och sätter agendan, tidsplanen och intentionen för mötet att du kan komma att vilja göra time out, uppmana kunden att ta time out för att diskutera så att ni kan gå fram snabbare och slippa boka nya möten.