Många kunder hänvisar till att deras budget har blivit mindre när de ber om rabatter. Kanske är det så att deras chefer dragit ned anslagen. Men det kan också vara att din kund lärt sig att det är enkelt att få säljare att sänka sina priser om de hänvisar till att budgeten blivit mindre. Och det betyder ju inte att du behöver sänka ditt pris alls. Det finns nästa alltid pengar, om inte kunden har pengar kanske du kan hjälpa till med finansiering. Det som är viktigt för att lyckas är att du sätter kunden i första rummet och visar din vilja att hjälpa till. Vad har hänt? Har kunden fått in förslag från konkurrenter som är billigare? Har deras chefer minskat anslagen? Finns det andra skäl till att kunden vill betala mindre för ditt erbjudande. Ta reda på det först innan du börjar argumentera. Mitt tips är att tro på kunden även om du misstänker att det är ett förhandlingsknep. Du har några möjligheter, minska omfattningen på affären, byta ut delar till billigare och använda finansiering med ditt bolags pengar, dvs ge en längre kredit, eller via en extern finansiär, dvs ett kreditinstitut.

Börja med att lyssna in vad kunden vill göra, ta en time-out och fundera, fråga sen om hen vill göra affärer med dig? Slå era kloka huvuden ihop och se hur en lösning kan se ut där du möter kunden budgetkrav. Kanske är det inte storleken på affären som spelar roll utan hur finansieringen ser ut eller så är det problem med affärens storlek. Då kanske du kan dela upp den i flera mindre delar. Det brukar vara ett sätt att lösa förhandlingar med offentliga kunder, för att komma ned under de så kallade tröskelvärdena.