”Många personer jag pratat med berättar samma sak: ”Mail från okända personer slänger jag direkt eller bläddrar förbi."

Därför är den första punkten i ett bra telefonmanus också den viktigaste, vilken relation du har till den du vill nå. Det kan vara att ni känner varandra från ett tidigare jobb eller ett annat sammanhang. Det kan också vara att ni har en gemensam bekant eller en gemensam affärskollega, någon som din potentiella kund litar på. Ibland räcker det att ha kommenterat samma tråd på LinkedIn, att ni båda varit med på ett visst seminarium eller att ni jobbar med samma kund. Att ni har något gemensamt är nyckeln till framgång. Om du kan säga det eller skriva hur ni hänger ihop i den första meningen kommer du att få ett mycket bättre utfall på dina samtal. Kunden kan slappna av och lyssna på dig. Jag kallar det att komma in i kundens förtroendesfär. Du kommer att höra hur kundens röstläge ändras när hen inser att ni har en direkt eller indirekt kopp- ling. Kunden kommer att känna sig bekväm att prata med dig.

Att ha någon form av relation är så viktigt att jag ber nya säljare att bygga upp sitt nätverk innan de på allvar sätter igång att kallringa.