Economic buyer

Den ekonomiska köparen är en person som kan godkänna att investera pengar, tid och resurser. Ekonomiska köpare är beslutsfattare som ger det ultimata "ja" eller "nej" till ett projekt. Vanligtvis har personen en rationell syn på affärsnyttan, beslutskriterier och processen för att avsluta en affär.

Att möta den verkliga ekonomiska köparen, kolla efter hans sponsring, kriterier och nästa steg kastar vanligtvis mycket ljus över de komplexa beslutskriterierna och processerna. Att förbereda det ekonomiska köparmötet är nyckeln till framgång, men du måste göra din hemläxa med värdeförslaget och förtjäna rätten att be om detta möte.

Att kvalificera att du pratar med den verkliga ekonomiska köparen är nyckeln till framgång. En bra fråga kan vara: "Om du och jag kommer överens, finns det någon annan formellt eller informellt som skulle behöva involveras eller godkänna?"

Frågor att ställa till den ekonomiska köparen:

• Vad händer om du bestämmer dig för att det här projektet är det rätta att göra just nu?

• Sponsrar du projektet och oss som det ser ut just nu?

• Hur ser framgången ut för dig?

• Vilka är nästa steg om vi uppfyller framgångskriterierna?

• Hur initierar och genomför du en köpprocess?

• Vilken information behöver du för att utfärda en inköpsorder?

Om den ekonomiska köparen bekräftar projektet och beskriver ett eventuellt stängningsdatum, har din affär en god chans att avslutas. Om du inte träffar den ekonomiska köparen eller får hans godkännande sjunker din chans att avsluta en affär i tid under 50%.