Champion / sponsor

Smärta är en viktig drivkraft och implikationen driver på brådskan.

Det finns dock alltid en ägare med ett personligt intresse av att få denna smärta löst. Detta personliga intresse driver personen att samarbeta med kamrater, konsulter och leverantörer för att attackera smärtan så snart som möjligt, vilket påskyndar köpprocessen.

Målet bör vara att identifiera dessa individer. Även om de inte bär det officiella chefschefen, kan de ses eftersom de är väl accepterade av sina kamrater, är mycket inflytelserika och vanligtvis har en bra meritlista av framgångsrika projekt som gör dem synliga i kommandokedjan.

När du väl identifierat målen för dina potentiella Champion kommer du att kunna utveckla relationen genom att göra det möjligt för honom att ta itu med smärtan, d.v.s. koppla dem till ämnesexperterna i ditt företag, bjuda in honom/henne till rätt seminarier eller länka dem till dina referenser så att de kan lära sig av sina erfarenheter av att hantera projekt som hans.

När du väl har byggt upp en riktig mästare kommer han att känna igen ditt stöd och förstå att du kommer att kunna hjälpa honom att lösa smärtan framåt. Det kommer att bli en gemensam ansträngning och din Champion kommer att bli en sann försvarare av saken och sälja för din räkning när du inte är i närheten.

Champion är nyckelspelaren som har kraften och inflytandet att driva möjligheten att stänga. Mästaren säljer för din räkning.

· Definitionen av en coach är någon som är vänlig och ger användbar information om din affär.

För att utveckla en tränare till en mästare kräver de följande uttryckliga kriterier:

• En Champion har makt och inflytande

• En Champion fungerar som intern säljare åt dig

• En Champion har ett egenintresse av din framgång (eftersom din framgång betyder deras framgång). Din Champion hjälper dig att starta alla interna processer som kan bromsa affären i senare skeden. Processer som: Referensprocess; teknisk valideringsprocess; Säkerhetsprocess; juridiska processer; Upphandlingsprocess

·

Det bästa sättet att göra det möjligt för din Champion att vara trovärdig när det gäller att sälja åt dig är att beväpna dem med I och M från MEDDICC - pain and metrics.Champion Red Flags

• Ingen köpupplevelse

• Gör inga liknande affärer i sitt nuvarande företag

• De lämnar inte banan (ta risker – riktiga mästare klarar det!)

• De berättar inte något du inte redan vet

Frågor att ställa:

• Varför är den här personen en mästare?

• Har denna person inflytande?

• Vilket är hans/hennes personliga intresse?

• Kommer han/hon att stå upp för dig och sälja åt dig när du inte är där?

• "I de samtal ni har haft om min lösning internt, har någon tagit upp några farhågor eller negativa åsikter?"