Konsultköpare kan delas upp i två kategorier:

• De som köper resurser
• De som köper kompetens

De som köper resurser

Dessa köpare vet vad de vill ha för typ av resurs, hur många timmar de behöver och söker alltid det lägsta priset. De anser att alla personer med en viss kompetens kan leverera exakt de det vill ha. Med den logiken är pris och tillgänglighet de enda avgörande faktorerna. De vänder sig ofta till konsultmäklare och använder ramavtal för upphandlingar. De leverantörer som kommer i fråga har det lägsta priset. Konsultmäklarna låter sina anslutna konsulter tävla om uppdragen. De kommer i sin tur att erbjuda lägre priser. Många konsultbolag ca 20-50% av sina uppdrag via konsultmäklare. De har svårt att bryta cirkeln och få uppdrag direkt från kunden, det kan finns avtal som förbjuder konsulten att gör aktiv försäljning till slutkunden. Skall du lyckas på denna marknaden gäller det att du har en unik kompetens som kunderna aktivt frågar efter, de har få alternativ att välja på.

Andra kunder jobbar med ramavtal, uppdragen är inte specificerade. Kunden vill knyta ett antal leverantörer till sig, få en garanterad leverans av konsulttimmar till ett bestämt pris. Sällan finns det en garanti om hur många timmar de kommer att köpa. Det är ofta kundens inköpsavdelning som står bakom upphandlingen. Strategin här är att vinna upphandlingen, börja leverera och efterhand bygga upp en position som en värdefull kompetenspartner. Då kan både värde och priser ökas. 

De som köper kompetens

Många kunder har specifika kompetenser, erfarenheter och förmågor som de är ute efter. De ser värdet av konsulten och är av den anledningen beredda att betala mer. De uppdragen kan du vinna om du har de relationer som krävs för att komma ifråga. Du kan över tid förändra kundernas syn på dig och ditt team, att gå ifrån resurs till att uppfattas som en värdefull kompetens, en rådgivare.

Vilken typ av kunder har du, resurs eller kompetensköpare? Varför lägger de sina uppdrag på dig?