Samhället i stort och affärslivet i synnerhet utvecklar digitaliseringen oerhört snabbt. Att arbeta hemifrån, ha digitala säljmöten med kunder som sitter på platser som tidigare legat långt utanför säljdistriktet är numera vardag. Deltagarna kan i princip befinna sig var som helst i världen, bara det finns en internetförbindelse med tillräcklig kapacitet. Det har blivit enklare att göra möten med flera deltagare och framförhållningen har blivit kortare eftersom restiden helt uteblir. Men nya den digitala sälj- och köpprocessen har fört med sig utmaningar och hinder som vi säljare inte är tränade att hantera. 

De säljmetoder och sätt att skapa relationer som fungerar bra på fysiska möten är inte i närheten så effektiva på digitala möten. Du kan inte se kundens kroppsspråk, inte anpassa ditt budskap och dina frågor på samma sätt som förr. De digitala mötena kräver mer strukturerade förberedelser, utan engagemang och interaktivitet tappar kunden intresset och det har blivit svårare att undvika produktdemonstrationer och prisfokus. Över 80% av säljarna upplever svårigheter att skapa personliga relationer, behålla kundens intresse och får ärliga svar på frågor. Eftersom över 90% av deras säljmöten sker via Teams, ZOOM, Skype och andra digitala mötesprogram är det inte konstigt att de allra flesta (78%) upplever att de är medelmåttiga på att bemästra digitala säljmöten.

Majoriteten vill lära sig nya säljtekniker som fungerar digitala möten, behärska tekniken med hård- och mjukvaror samt skapa mer engagemang och interaktivitet. Vår erfarenhet är att de digitala säljmötena tenderar att bli mer faktaorienterade än relationsorienterade, men att metoder för att skapa tillsammans blir lättare att använda än på fysiska möten. Väl förberedda är de digitala säljmötena effektiva för att samskapa med kunden, hantera många deltagare och driva säljprocessen snabbt framåt. Faktum är att en digital lösningsförsäljning kortar ned säljprocessen och ökar hitrate. Du kan göra flera digitala möten med kunden med färre kalenderdagar emellan, jämfört med fysiska möten, du kan använda dina egna experter och resurser för att skapa förtroende och kvalitativa lösningar och du kan samskapa lösningen – vilket gör att kunden tar ägandeskap för lösningen och hitrate ökar.

För att behärska den digitala lösningsförsäljningen behöver säljare bland annat:

• Utveckla sin förmåga att hantera digitalmötesteknik och skapa en digital arbetsplats
• Skaffa den tekniska utrustning, mötesprogram, kamera, ljud och ljusutrustning som behövs för att genomföra digitala säljmöten med hög kvalitet
• Göra mer noggrann research om kunderna och dela denna med kunden
• Snabbt bygga förtroende och intresse genom att ställa nyckelfrågor och bygga målbilder
• Använda digitala verktyg för att kartlägga behov och samskapa lösningar med kunderna under de digitala säljmötena
• Kunna hantera många beslutsfattare och de egna resurserna både på digitala säljmöten och mellan mötena 
• Snabbt följa upp varje möte med kunden, skapa engagemang och interaktion