Nu när du har kommit igång med din kundplan, samlat fakta och startat ett proaktivt arbete med din kund kommer du snart märka att vissa siffror utvecklas åt rätt håll medan andra siffror kanske utvecklas negativt. Oftast saknas pålitlig ekonomisk information i början av arbetet med en KAM-kund. Därför kan lönsamhets siffrorna bli mindre positiva efter ett tag – faktum är att upp till 70% av KAM kunderna har lägre lönsamhet än ”vanliga kunder” för att de fått högre volymrabatter och kräver mer resurser, två säkra kort för att sänka lönsamheten. Först när du fått kontroll på alla kostnader som ditt företag har för att ge din kund service kan du få en tydlig bild av lönsamheten. Därför är det viktigt att följa upp KAM-kundens lönsamhet varje kvartal. Du behöver denna information inför möten med din ledningsgrupp och med kundens styrgrupp.

Sätt mål och analysera:

• Omsättning
• Vinstmarginal
• Direkta kostnader för produktion, leverans och service
• Indirekta kostnader för administration och support
• Ditt teams kostnader

Titta på trenderna på de olika områdena:

• Finns det tydliga samband, högre volymer innebär högre direkta kostnader?
• Vad händer med support, administrativa kostnader? Hänger de ihop med volymerna?
• Vad kan du hitta skalfördelar, du kan öka lönsamheten utan att öka volymen?

Med denna information kan du bli ännu mer proaktiv, vinna din lednings och kundens förtroende samt göra bättre förhandlingar. Du får också underlag för att driva effektiviseringar inom din egen organisation och ge feedback till ditt team.