Det är en kund som har en strategisk, avgörande, betydelse för ditt företags försäljning och lönsamhet. Den sk Pareto principen handlar om 20/80 regeln – 20% av kunderna står för 80% av omsättningen. Det är dessa kunder som är nyckelkunder, stjärnor. Om du analyserar ditt företags kundstock kommer du förmodligen se att det stämmer på ett ungefär hos er också. Ibland kan det vara ännu tydligare, ett par kunder står för 90% av omsättningen. Det är lätt att förstå hur viktigt det är att vårda och utveckla dessa kunder. Dessutom finns det en del kunder hos varje företag där försäljningen är liten men potentialen är stor, dessa kunder kallar vi bubblare. De kan utvecklas med en skicklig KAM vid rodret. Slutligen finns det kunder som omsätter mycket men har en begränsad potential – de kallar vi kassakossor – och ofta är de mycket lönsamma. För att inte tappa dem behövs en KAM som håller samarbetet uppe. 

En sammanfattning

• Stjärnor, stor omsättning och stor potential till nya affärer
• Bubblare, låg omsättning men stor potential
• Kassakossor, hög omsättning men låg potential

KAM kan använda olika strategier för att organisera arbetet med de olika kundkategorierna och självklart kan de variera över tiden. För att få kontroll på hur det ser ut måste varje säljorganisation göra en kartläggning av sina kunder och dela upp dem i dessa kategorier. Definiera vad som kännetecknar de olika kategorierna, hämta in försäljnings- och lönsamhetsdata samt information om hur avtal och leveranser ser ut. Kom ihåg att 20/80 regeln oftast stämmer. Gör en tabell med försäljningssiffror och leta upp de 5-10 kunder som har den största omsättningen och du kommer att se var du skall koncentrera ditt KAM arbete. 

Vad är skillnaden mellan en KAM-kund och vanlig kund för er? Hur behandlar ni dem olika?