Misstag #3. ”Låter det intressant?”

De allra flesta säljare har fått lära sig att be kunden om accept: ”ja-orienterade frågor”. Det kan vara frågor som ”Har du tid?”, ”Låter det intressant?”, ”Vill ni lösa de problem som ni har?” Svaret på de ”ja-orienterade frågorna är givet – de skall leda fram till ett accept, ett ”Ja”. Problemet är att det blir svårt att vara ärlig, det är jobbigt att svara med ett nej. Ett annat problem är att vi allt för ofta svarar ”ja” av bara farten, det blir inget genomtänkt svar. Många säljare har misstolkat kundens ”ja” och trott att det fanns motivation att gå vidare i affären. Kunden bokar av möten, svarar inte på kontaktförsök och affären rinner ut i sanden. Ett annat problem är när kunden frågar fler leverantörer, ber att få in offerter för att kunna jämföra och välja det bästa alternativet. Om säljaren ställer frågor på fel sätt: ”Ser det bra ut?”, ”gillade du vår offert?”, ”har vi det bästa erbjudandet?” ”är vi bara en kontroll-offert?” så kommer kunden att ge oss det svar vi vill ha: att vi är intressanta och bra. Vad kunden egentligen tycker är svårt att få fram med dessa ”ja-orienterade frågor”. Kunden ger oss det svar vi vill ha: för att inte hamna i konflikt eller göra oss besvikna - eller för att inte behöva berätta sanningen.