Price anchoring, ”projektet kommer att kosta 1% av er driftsbudget”

Price anchoring fungerar på samma sätt som emotional anchoring: du skapar en känslomässig referenspunkt. När du går in i en affär och ser skyltar med rea: ”Var 1200 SEK nu 899 SEK” utsätts du för price anchoring, du upplever att produkten är ”billig” och att du inte vill missa detta tillfälle (fear of missing out – en rädsla skapas för att gå miste om något bra). Men price anchoring handlar inte bara om att ett erbjudande skall uppfattas som billigt utan som rimligt. Nä kunden känner att erbjudandet är ”rimligt” skapas en positiv känsla av kontroll, av ett noga övervägt beslut. Att ett erbjudande är ”rimligt” minskar risken för att tvivel uppstår om priset verkligen var det bästa. Alla vet att ”rimligt” är bättre i längden. När du berättar av en produkt eller tjänst kostar aktiveras kundens logiska sinne. Då startar en beräkning som inte innehåller känslor. Kundens svar är ofta att man behöver tänka igenom beslutet och återkomma. Om du istället sätter priset i relation till något annat i kundens vardag kan du skapa en känsla av rimlighet och därefter berätta den exakta summan eller pris-spannet. Du kommer märka hur mycket lättare det blir för kunden att ta beslut. Undvik att motivera kunden med ett lågt pris och rabatter. Även om du får affären har du byggt in en förväntan på alltid ge rabatter.

Exempel

1. ”Renoveringen kommer att kosta 10% av maskinens inköpsvärde”
2. ”Produkten kostar 5,3% av er månatliga driftsbudget”
3. ”Försäkringen kostar som ett gymkort
4. ”Programmet kostar mindre än 5 luncher på stan”
5. Vänta på kundens reaktion och säg därefter summan. 

Vad är det du lägger märke till?

Hur kan du använda price anchoring i dina säljsamtal?