Här följer fler vanliga misstag: Se om du känner igen dem hos dig eller andra säljare du jobbat med.

”Är det du som bestämmer?”

Vi ställer frågan för att få reda på vem som vi skall be om affären, att vi pratar med person. Men misslyckas för att frågan fokuserar bara på beslutsfattandet. Vi frågar inte vilka som påverkar beslutet eller personen lyssnar på. Dessutom är det lätt att svara ”ja” på frågan utan att tänka efter. Många chefer som inte kan svara ja på frågan vill inte avslöja för säljaren vem och vilka som egentligen har makten över pengarna. Frågan tvingar dem att svara ”ja”. Konsekvensen blir att säljaren tror att de pratar med rätt person. Men missar att få kontakt med de riktiga beslutsfattarna och kanske tappar affären.

Missar kundens värdering av nuläget

Många säljare ställer öppna frågor för att få fram fakta men missar att fånga upp kundens åsikter om nuläget: är de nöjda, är de missnöjda, är kostnader, arbetssätt rimliga eller orimliga? Då missar säljaren att få fakta om nuläget.

Missar att fånga upp framtidsplaner

Ett annat säljproblem är att behovsfrågorna bara handlar om nuläget, inte kundens önskemål om framtiden. Av någon anledning frågar sällan kunden om planerna framåt utan håller sig kvar vid nuläget. Då riskerar säljaren att i inte få reda på strategiska mål, satsningar och ambitioner.

Missar att få fram chefens personliga ambition

Många säljare är rädda för att fråga vilka personliga ambitioner personen de pratar med har. Säljarna ställer frågor om företaget och avdelningens situation. Lika viktigt är det att kartlägga vad chefen själv vill prioritera och lösa.

Missar att få kontroll över konkurrenssituationen

Dagens kunder tittar alltid på flera alternativ, kanske är just den person du pratar med mest ute och fiskar efter prisinformation som hen kan använda för att pruta med sin nuvarande leverantör. Om du ställer frågor som: ”Har vi en chans på affären?” och ”Ligger vi bra till?” gör du det svårt för kunden att berätta hur det verkligen ligger till. Kunden svarar ”ja” på alla dina frågor men köper i slutändan av en annan leverantör. Kunden skäms för att berätta som det verkligen förhåller sig. Det är sårbart att berätta varför man har en viss åsikt eller att andra i kundens ledningsgrupp egentligen har en annan leverantör som favorit.

Missar att få fram detaljerna i kundens behov

De flesta säljare är skickliga på att ställa de rätta öppna frågorna. Men vad gör säljaren av svaret? Det är lätt att alltför snabbt gå vidare till nästa område eller börja hitta lösningar på kundens problem. Alltför ofta börjar säljaren berätta om sina produktfördelar för tidigt, vid minsta tecken på att kunden har problem och behov. Att ställa fler frågor om samma område, att be kunden berätta mer och stanna kvar vid behovet kan ge insikter och motivation att titta på att hitta lösningar.

Håller för högt tempo

Säljmötena, speciellt på de digitala, går allt snabbare: på 30 minuter skall vi hinna presentera oss, göra en behovsanalys och föreslå en lösning. Det gör att tempot ökar, frågorna kommer snabbare, säljaren hinner inte med att lyssna på svaren. Det är lätt att dras med i kundernas tempo. Efter mötet märker man att mycket har missats av behovsanalysen. Det är oklart hur och om vad som skall hända framåt.

Säljaren pratar om fel saker

Att lägga för mycket tid på ett område som kunden inte tycker är viktigt är lätt hänt. Behoven är tydliga och du har bra lösningar. Men är det detta kunden vill fokusera på?

Misstag gör alla säljare. Det är OK att göra misstag. Att upptäcka dem kan vara smärtsamt och pinsamt. Men det är först då som du kan ändra din säljteknik. Varför inte börja direkt :)